Как не работать с плохой “clientele” на биржах и вообще

By Dan Buzan
|
Last updated November 11, 2020

Осторожно, еб😡чий контент! Подробнее о YMYL контенте читайте дисклеймер

Плохой клиент – это какой? Я думаю, тут нет объективности какой-то, каждый фрилансер назовет сотню моментов, которые его раздражают. Все плюс минус научились отсеивать хамов и кидал, но я бы хотел копнуть глубже и подянять, возможно, неочевидный момент. Сейчас объясню, в чем тут дело.

Изначально, я написал эту статью в поучительно-указательном стиле “не работайте с теми-то” по каким-то там признакам, такие как страна происхождения, покупательская способность, манера общения и т.д. 

Моя логика была уберечь начинающих фрилансеров от абьюзеров и неадекватов, если не кидал, то “прожимальщиков”, играющих на неопытности фрилансеров новичков. Всякого рода таких персонажей, вы поняли да? 

Спустя время, когда я сел публиковать эту статью, перечитывая ее, я понял, что это высер, а не статья по ряду причин.

Первое, такой подход лепки ярлыков на типажи клиентуры только навредит фрилансеру новичку. Фрилансер не получит витального опыта, навыков коммуникации в стрессовых ситуациях, когда нужно или отстаивать свою позицию, или давать себя “прожать”. 

Второе, такой подход не этичен и не отображает картину целиком, он однобокий – “заказчики козлы”, берется за константу, что все фрилансеры по умолчанию порядочны, все сдают в срок, не кидают, делают работу качественно. Так ли это по со стороны фрилансеров? 

Так что я потер тут половину, а вторую переписал. В двух частях, первая для новичков, вторую для “тертых калачей”, итак. 

Как не работать с плохой клиентурой, если вы начинаете на фрилансе?

Я бы предложил работать со всеми, с кем получится. Кого выцепите с тем и работайте.

Кинули очень жестко, сильно обидно. 

Попадаются какая-то дичь, а не заказы все время?

Заработки копеечные нет понимания, как выйти на обещанные тысячи доларов?

Вбросьте последние деньги в курсы по фрилансу, а лучше возьмите растрочку прямо на сайте курса или займите деньги, быстро отобъете в тот же мясяц и паралельно ищите работу, чтобы платить потом счетам и долги за курсы отдавать. 

Если спросите меня, то начинающий фрилансер не выбирает заказчика.

Для начинающих фрилансеров нет плохих клиентов. 

Он радуется любой работе из-за кричущей конкуренции. Новичок фрилансер молча делает все правки, соглашается на любые условия, берется за любую работу.

Напишите в комментариях так ли это или это еще больший бред?

Мой тезис – как только новичок фрилансер начинает ставить свои условия, он уже не начинающий. 

Так что делайте все, за что можете ухватиться. С опытом вы для себя выделите для себя типажи и ниши. 

А более предметно по плохой клиентуре давайте разберем во второй части. 

Плохой клиент с точки зрения опытного фрилансера.

В этой части я сразу отбрасываю все штуки типу бюджет-шмюджет, язык, контракт-биржа, страна и т.д 

И само понятие “плохой клиент” переходит из личностей конкретных заказчиков в более широкий предмет. 

Это уже скорее тип деятельности, ниша, группа клинтов-компаний, направленность, вероятность утраченой выгоды в долгосрочной перспективе, а не отдельные персонажи с их качествами. 

Для B2B лидогенерации за это отвечает понятие “Портрет клиента” (на англ. ICP – ideal customer profile) – это сводка данных, разбитых по категориям на типажи клиентов, где клиент – это зачастую бизнес, который представляет ЛПР (лицо принимающее решение), а уже у этого лица могут быть разные цели, нужно их учитывать в процессе переговоров. 

Да, это B2B сегмент, но это то, к чему большинство фрилансеров идет – трансформация “продажи своих часов” в работающий фриланс бизнес.

Пример ICP таблицы:

Market GEO (TIER1-3)  

Type of Client (startup, enterprise, SME)

Type of project (one-time, long term)

Niche (A, B, C)

Budget (defined, open)

Type of decision person (product owner, CXO, manager)

Я задаю себе такие вопросы:

  • Не заработаю ли я больше с той же загрузкой и услугой в другой нише?
  • Попадаю ли я в потребность ЛПР, когда составляю офер?
  • C какими клиентами получится масштабироваться, а какие будут тянуть вниз?

Попробую ответить на них. 

Вопрос поиска ниши

Я наткнулся на pdf книжку, где были собраны твиты бывшего CEO Аngelist – Naval Ravikant  один тезис, мне особенно зашел:

Specific knowledge is knowledge you cannot be trained for. If society can train you, it can train someone else and replace you.

Этими двумя строчками можно ответить на вопрос правильной ниши. Я по себе скажу, что начинал, как и все, гуглил “как заработать в интернете” и выбирал из списка самых попсовых активностей, ту которую мог делать. 

Как обычно, это в 2/3 случаях копирайтинг на биржах, меня случайно спасло то, что я хотел писать только про игры, так что по второму тезису из книжки я прошел по воле случая:

Specific knowledge is found by pursuing your genuine curiosity and passion rather than whatever is hot right now

Этот тезис емко о том, что входить в перегретые ниши, по типу дизайна, IT и всех трендовых штук digital нужно так, чтобы это прямо вам было по кайфу, был запал, прям адцкий интерес, а не потому, что society считает это нужным или сын маминой подруги програмист. 

Это плавно подводит нас к третьему тезису Навала

Building specific knowledge will feel like play to you but will look like work to others.

Этот интерес неподдельный даст толчок и поможет найти свою микро-нишу, не споткнуться на полдороги, 

Specific knowledge is often highly technical or creative. It cannot be outsourced or automated.

Плюс берем во внимание, что по всем трендовым штукам сейчас идут курсы-школы и т.д, так что реальные деньги всегда будут крутиться там, куда невозможно попасть через популярные курсы, а только через самостоятельную разведку, нужно прямо рыть и копать, пока не найдете. 

Очень сильно в поиске ниши помогает мониторить конкурентов и исследовать проекты в смежных нишах, так я получаю крохи информации, помогающие мне с выбором, куда двигаться, куда расти. 

На ноябрськом вебинаре амбасадоров Апворк, на вопрос, как получать больше “нормальных” проектов (прямая речь), Oleksandr Khainas – амбасадор города Львов, помимо того, что это очень обширный вопрос, ответил – что разбирайте по кирипичиках топовых конкурентов, детально, до мелочей, как они подают свои услуги, что предлагают, какой процесс. 

Вечный поиск новых ниш, взять к примеру, Fiverr, еще пару лет назад, я ничего хорошего о нем сказать не мог, а как зашел недавно, то был приятно удивлен как он продвинулся в плане актуальности. Fiverr первый на фриланс рынке, кто вывел категории Gaming – как проффесиональную дисциплину и сейчас завлекает игроиков и тренеров в киберспорт дисциплинах.

Буквально в этом месяце, Fiverr вывел отдельной категорией 3d дизайнеров одежды, эта ниша появилась с развитием clo3d cофта и сейчас активно внедряется в процессы моделирования одежды, буквально выкашивая целые отделы из закройщиц старой школы.  Пять лет техникумов-коледжей закройщиц сейчас заменяет 2 месяца обучения во встроенной обучалке программы. 

Вопрос по “фрилансер vs hiring manager”

Вот пришел ответ от клиента на ваш пропоузал и клиент говорит, сделай мне аудит пожалуйста. Аудит, так аудит, но сначала я проглянул его сайт и предложил внести правки, мол, этого будет достаточно, чтобы вашу проблему решить и не нужен вам будет этот аудит. 

Моя логика, т.е логика фрилансера – я сделал больше чем нужно, я разобрался в реальной проблеме и предложил решение, оно по дерьгам для клиента дешевле, я должен получить супер лавры, славу и поклон от клиента. 

Но ответа я не получаю, на мои фолловапы ответа тоже не последовало. Я расстроен, потратил время, я ведь им и то, и се, и пятое и десятое, а они не ценят.

Я не знал, какая там была логика у клиента, т.к мне не объяснили почему мой вариант не подошел, пока со мной не произошел похожий случай, но на этот раз, мне дали фидбек. 

Теперь как тут была логика клиента – менеджеру поставили задачу получить аудит, он ее “тележил” всю неделю, т.к задача не по его стандартным таскам, ему нужен был кто-то, кто быстро может нагенерить 50 страниц аудита, чтобы менеджер мог отчитаться в срок о проделанной работе. Чтобы внести предложенные мной правки, менеджеру нужно было сделать неоъбятный фронт работы, т.к его большая фирма абсолютно не flexible и он бы никогда на это не пошел, и вообще это не его забота. 

Резюмируя, какие были допущены мной ошибки на этапе обсуждения проекта:

  1. Я не определил – с кем общаюсь, с овнером, с менеджером, с нач отдела
  2. Я не определил, кто будет ЛПР – кто будет принимать решение, работать со мной или нет
  3. Я не определил, какие сроки, даже насколько это срочно, а обычно – это всегда на вчера и времени на разговоры вообще нет
  4. Взамен, я начал “решать проблемму”, которую сам и нашел, т.е совсем не ту, которая стояла перед менеджером – получить файл с аудитом быстро. 

За что и получил игнор и полные карманы обиды. Этому примера уже как года два, но он хорошо отображает конфликт между фрилансером и hiring менеджером.

Фрилансер, хочет как лучше, включает всезнающего эксперта, проявляет заинтересованость, делает часть работы в процессе обсуждение, но это не находит отклика у клиента. 

Эта обида очень похожа на аналогичную – мне не дали фидбек на мое тестовое, я там душу изложил, а мне эти гады даже не перезвонили. 

Так что нужно сначала понять с кем имеем дело, что ему нужно, как быстро и подходим ли мы по бюджету. 

Я бы не отягивал вопросы по деньгам до звонка и не “отпугивал” бы ценником со старта. 

Например, пришел ответ на пропоузал, вы перекинулись парой сообщений и клиент предлагает выйти на звонок. 

Вы очень нервничаете, что он будет вас “валить”, что сросит что-то, вы не будете знать, что ответить, а если это первые звонки с клиентами, то это вообще тихий ужас, может быть сильная нервозность вплоть до тревожности. 

Это проходит, конечно, но я веду к тому, что весь это звонок может быть чепухой для вас.

Объясняю, по моему опыту, звонки заказывают ЛПР, обычно это владельцы малого digital бизнеса, которые ищут идеального сотрудника, который будет отвечать всем их хотелкам и будет подходить по бюджету. 

Звонки для них – это способ проверить фрилансера, на сколько он будет подчиняться его запросам и прожать его по цене, заставить прообещаться, чтобы вы, желая закрыть сделку, согласились на все хотелки и пошли готовить предложение.

Вам будут обещать постоянные заказы, exposure и другие блага – но обычно цель звонка – найти самого толкового и прожать его по цене. 

Фрилансеры звонки юзают по той же причине, чтобы в живом разговоре продать свой чек. 

Я, поначалу, принимал все звонки, но спустя 10-20 таких звонков, у вас на руках остается статистика, со скольки звонков у вас пошли продажи.

Сравнив эту статистику с теми, кто заказывает, сходу после коткой переписки, т.е у них сформировванная потребность, нужно только по мелочам и деньгам обсудить, с теми, кто заказывает после звонков, я понял, что нужно валидировать лидов перед звонком. 

Валидация – это проверить лида, нужен ли звонок с ним или нет.

Теперь, на запрос, давай на звонок, я отвечаю, конечно, только пару вопросов сначала:

  1. Если сомневаюсь, что клиент подходит по бюджету (смотрю на его бывшие джобы, что и по чем он заказывает), сразу даю ему оценку, сколько это будет стоить
  2. Если вижу, что клиент хочет те услуги, которые я не предоставляю, сразу объясняю проблему. 
  3. Сбрасываю клиенту 2-3 важных вопроса по брифу. Если клиент не отвечает на них, пушит на звонок, то это уже “звоночек” для меня. Понятно, что если это будет entreprise клиент, то я свои брифы могу отложить в дальний ящик, но вы поняли идею. 

По звонкам напишу отдельный материал, а пока рассмотрим последний вопрос.

Вопрос про рост и масштабирование

Эта проблемма была моим бичом на ранней практике, заключается она в том, что из-за сложившихся обстоятельств приходится работать с проблемной clientele или в нише, которая для вас кажется вообще бесперспективной. 

Фрилансер сам себя ставит в такое положение, где основной доход идет с пары ключевых клиентов, которые со временем, начинают давить, понимая положение фрилансера. 

Фрилансер уходит в нишевание в разрезе конкретного бизнеса клиента, он получает такую экспертизу, которую будет тяжело применить в других нишах – из-за чего появляется страх – я не найду другого такого клиента. 

Фрилансер усугубляет ситуацию, когда не прокачивает себя по альтернативным каналам, свои сайты, профили в соц сетях, других биржах, берет на себя доп обязательства, становится заложником обстоятельств. 

Много работы, нет сил, желания, мотивации делать что-то новое, пробовать себя в новых нишах, выбаривать для себя новых клиентов.

Я, когда начинал, оброс клиентами, которые отнимали много “не-уставного” времени, т.е за работу платили, но было много звонков, отчетности и т.д, за которую не доплачивали. Считалось, что это все должно входить в чек. 

Только опыт в нише, дал мне понимание, с кем нужно работать, а кому говорить нет. 

Самый лучший показчик – это завести себе полноценную бухгалтерию – PnL отчет, где вести калькуляцию, сколько какой клиент приносит и масштабировать свои процессы исходя из этих данных. 

Об этом будет еще отдельный пост. 

С кем, объективно, вы бы не стали работать, ни при каких условиях? Как вы определяете “некачественного” клиента?

Поделитесь своим опытом в комментариях, кому была полезна статья!

 

Ничегоси, вы доскролили до формы подписки!😮

Я веду телеграм канал, а также закрытую фриланс группу, где идет общение о наболевшем клиентском, продажах на фрилансе, продуктивности, новых идеях для сайд-проектов и других интересных штуках.

Никакого спама, только письма по апдейтам в блоге!

Фриланс Комьюнити