Как получать больше проектов на Апворк – полный гайд по продажам на Upwork

By Dan Buzan
|
Last updated August 19, 2020

Технический контент. Подробнее о метках контента читайте дисклеймер.

Что в этом гайде?

Этот гайд для тех, кто думает над тем, как получать больше с зарубежной биржи Апворк.

Выше чек, больше проектов, в этом ключе. 

Сам я начал фрилансить на апворке в 2017м, поэтому за это время у меня поднакопилась парочка дельных советов (мой профиль тут).

В этой статье изложил моменты, которые нужно подготовить перед тем, как начинать активно продавать свои услуги на Upwork, а также конкретные шаги по улучшению своих продаж на этой бирже. 

Этот гайд для более продвинутых фрилансеров, которые уже имеют опыт на бирже, так что если вы только планируете работать на апворк, то читайте – эту статью, как выходить на апворк

Пошаговый план всего процесса работы на апворк

Весь процесс продаж на апворк состоит из этапов:

  • Подготовка  – увеличить отклик на заявки
    • Определить портрет клиента (ICP)
    • Подготовить КП
    • Подготовить свой профиль
  • Лидогенерация – получить лидов
    • Поиск проектов исходя из портрета клиента
    • Написание и рассылки cover letters в пропоузалах
  • Продажи – получить клиента из лида, закрыть сделку
    • Ответы на вопросы клиента
    • Работа с возражениями
    • Фолловапы клиентов
    • Открытие контрактов
  • Послепродажная коммуникация – повышать доверие и ретеншн клиента за счет качественной коммуникации после открытия контракта
    • Как общаться после продажи, когда проект еще не закрыт
    • Как получать хорошие отзывы.

Терминология

Cначала термины понятным языком, которые дальше будут в статье:

  1. Пропоузалы – proposals – это заявки, которые мы шлем на upwork на проекты, чтобы наняли нас, обычно состоит из cover letter и ответов на базовые вопросы заказчика.
  2. Cover letter – сопроводительное письмо – небольшой текст, который мы пишем под конкретный проект, где пишем, почему лид должен нанять нас. Часть пропоузала.
  3. КП – коммерческое предложение, грубо то, что вы предлагаете
  4. Лиды – будущий клиент, который только оставил заявку (отписал на апворк, выслал инвайнт), он еще не клиент, клиентом станет, когда заплатит.
  5. Лидогенерация – процесс получения лидов (рассылка пропоузалов, ответы на инвайты)
  6. Инвайт – приглашение для вас отправить пропоузал на проект, когда заказчики открывают джобу на апворке они могут приглашать сами фрилансеров на свой выбор.
  7. Фолловап – сообщение напоминалка клиенту
  8. Джоба – проект на апворке, на который можно отправлять заявки (пропоузалы)
  9. Escrow (эскроу) – система приема платежей на апворк, как сейф на фрилансханте, клиент резервирует тут бюджет проекта и выдает его после сданной работы.
  10. Retention (ретеншн) – удержание клиента, чтобы клиент дальше работал с вами

Начнем с подготовки

Определить портрет клиента

Определить портрет клиента (ICP – ideal customer profile) это заполнить табличку:

Зачем это делать? 

Первое, чтобы кастомизировать свои услуги не для всех подряд, а для узкой выборки клиентов.

Например, агенствам нужно чтобы вы работали “под зонтиком” на их клиентов, им нужна скорость и процесс, платят мало, но стабильно.

Прямой клиент может платить больше, но требует больше внимания к себе.

Таким образом, агенствам обычно нужны цены подешевле и работа побыстрее, а клиентам обязательство взять на себя работу до результата.

Это два разных типа клиентов, с какими вам лучше работать можно понять только поработав со многими представителями этих типов.

Второе, мы не можем спамить всем подряд заявки на апворке, это не ру биржи, тут за каждую заявку апворк взимает коннекты, 80 коннектов это 12$, это где-то 14 заявок.

Поэтому мы не тратим время и деньги на заведомо не подходящих клиентов.

Плюс отфильтровав “некачественных” клиентов вы экономите нервы, силы и не рискуете с отзывов, т.к это проблемные клиенты, местами такие же неадекваты как на снг рынке.

Поэтому я колонку “некачественных” заполнил, а остальные вы заполняете из своего опыта.

Обратите внимание на Type of job (keywords) столбец – это ключевые фразы, запросы которыми вы будете искать джобу, очень важно выбрать самый широкий ключ в узкой нише.

Поясню, например, я в seo, но я не ищу seo специалист, мне нужно только часть seo – link building.

Точно так же и вы, не design, а 3d logo maker, как пример. Важно чтобы это был самый широкий ключ в узкой нише, как бы это пошло не звучало 😅

Для “некачественных” мы должны заполнить минус слова, т.е такие фразы и запросы на услуги, которые четко указывают, что этот проект нам не подходит.

Например, в линкбилдинге есть куча методов, но я точно не ищу заказы на pbn, поэтому я выписываю pbn в минус слова и чуть позже я покажу как ими пользоваться.

Вспоминайте какие таски вам точно не по пути и какие могут указать на некачественного заказчика.

Подготовка КП

Перед стартом продаж нужно выписать на одну страницу гугл док наше предложение – это суть и самое главное.

Ваше КП должно быть в виде ссылки на док, сайт или презу, где мы кратко даем ответы на вопросы:

  • Кто я
  • Что я предлагаю
  • Что это вам даст
  • Как я это буду делать
  • Пруфы, отзывы
  • Призыв к действию (напиши мне)

Смотрите, как я делаю cover letter на базе своего КП:
(на скрине сразу идет пропоузал вместе с ковер леттером и ответами на вопросы клиента)

  1. В приветствие, по хорошему, нужно добавить имя клиента, его можно найти в отзывах фрилансеров в описании проекта. В этом случае клиент новый и нельзя определить, что там за человек.
  2. В суть своего предложения я закладываю ссылку на свой процесс – в моем случае он хорошо проработан, т.к чеки относительно не маленькие и клиенту не так легко согласиться на проект, как это в копирайтинге.
  3. Добавляю персонализацию, показываю, что читал джобу, добавив его нишу
  4. Призыв к действию
  5. На общие вопросы я всегда отвечаю как попало, а если что-то конкретно спрашивает, то отвечу полностью.

Главный, самый важный момент – это четкое попадание в потребности клиента, для этого нужно хорошо поработать над портретом клиента, и конкретно под свою ЦА затачивать наше КП.

Telegram
Не забывайте, что у меня есть Telegram-канал, где я делюсь свежими новостями и статьями!

Подготовка своего профиля

Об этом я написал отдельную статью – читайте как заполнить профиль на 100% и получить статус Rising Talent, который поможет вам на старте. 

Лидогенерация

Поиск проектов исходя из портрета клиента

На этом этапе нам понадобятся:

  1. КП
  2. Ключевые слова, фразы нужных нам проектов согласно портрету клиента
  3. Минус слова, слова и фразы, которые мы точно не хотим видеть в джобаах

Самый рабочий способ – это вбивать самый широкий, но нишевый ключ и вручную тестировать выдачу проектов.

Для продвинутого поиска то, что нам нужно, так это Advanced Search – с ним можно сделать себе максимально точную подборку проектов, убрать неподходящие проекты и экономить время, не копаясь в “левых” проектах часами.

По пунктам:

  1. Обязательное наличие всех слов в джобе – пользуемся аккуратно и тестируем, т.к можем случайно отрезать много подходящих джоб
  2. Наличие любого из этих слов в джобе – основной фильтр, сюда добавляем ключевые слова
  3. Наличие точной фразы в джобе – пользуемся аккуратно и тестируем
  4. Исключить джобы если там будут любые из этих слов – сюда добавляем 2-3 минус слова
  5. Наличие в заголовке джобе – не надо юзать, можно порезать очень много джоб, т.к не всегда верно указывают джобу
  6. Наличие в скиллах – не надо юзать, малоэффективно

На выходе мы получаем такую вот поисковую формулу – (PR OR backlinking OR brand OR pitching OR promotion OR outreach OR ranking OR “guest post” OR “link building” OR “SERP”) AND NOT (sales OR “Lead Generation” )

Объясняю AND NOT – в моем случае апворк путает линк билдинг с продажами и лидогенерацией, так что я добавляю их в минус, чтобы не мешались, при том, что “lead generation” отмечено как точное вхождение.

Написание и рассылки cover letters в пропоузалах

Пользуемся поиском из пункта выше и открываем себе проекты на новых вкладках, дальше, чтобы не повторяться, предлагаю ознакомиться с подробным гайдом о том, как рассылать ковер леттеры на апворк тут

Все о cover letter на Upwork: структура, примеры, опыт

Отмечу лишь самые важные пункты.

В общем, на 50 пропоузалов в месяц приходится 5 клиентов, это 5% конверсия в продажу, 50 пропоузалов в моей нише, где среднее кол-во коннектов на проект равно 6ти, это 300 коннектов, что стоит около 45$

Т.е не нужно ограничивать себя только бесплатными коннектами, которых там что-то вроде 40 в месяц и отправлять по 2-3 пропоузала в день.

Поймите, что если вам не отписали, помимо всевозможных косяков на вашей стороне, там еще куча косяков со стороны клиента. Он может забыть, передумать, отложить, еще что-то.

Так что не стоит париться и дизморалить, после 2-3 пропоузалов, на которые не пришли ответы. А даже если и пришли, то нужно внимательно смотреть, что это за лид и проходит ли он по нашему профилю клиента.

Помните, что брать абы кого попало, лишь бы закрыть, это заведомо проигрышная стратегия, однако, очень тяжело отказаться, особенно новичкам, когда предлагают работу, пусть даже она совсем не то, что нужно или не подходит по многим параметрам.

Ничего, научитесь.

Держитесь своего профиля клиента и вносите туда коррективы только после 2-3х проектов с этими установками.

Самое главное, не спешите сушить весла и психовать, когда не будет отклика. Это нормальная практика, нужно систематично искать и подаваться.

Можно месяц сидеть без заказов, да хоть полгода, но потом зайдет проект, с которого будете кормиться еще целый год.

Хотите еще 5ть моих топовых примеров ковер леттеров + фолловапы и напоминалки клиентам?

Держите хвост пистолетом и переходим к следующей части.

Продажи

Результат – получить клиента из лида, закрыть сделку

Ответы на вопросы клиента

Какой тут подход?

Чтобы получить ответ на наш пропоузал, лучше всего избавить клиента от каких-то сложных манипуляций и действий, т.е не нужно на него вываливать все сразу и ждать ответа.

Более эффективный метод – это задать быстрый и простой вопрос – can you show me your site, so I can get back to you with a step by step plan/strategy/etc?

Дальше клиент сбрасывает ссылку на сайт, мы смотрим проект, думаем, подходит или не подходит по профилю клиента и стараемся на протяжении максимум часа подготовить предварительный оффер.

Это заготовка КП с нашим стандартным предложением, суть в том, что клиент захочет внести свои коррективы. На данном этапе нужно уже дать scope of the work, я буду делать ABC за столько вот денег столько-то времени.

Не тяните с оглашением цен, чтобы клиент точно знал, ведь цены и процесс – это основные вещи, на базе которых клиент принимает решение.

2 дополнительный сильнейших драйвера – это скорость ответа, что на джобу, что на сообщения и общая заинтересованность в проекте.

Стараемся отвечать как можно быстрее, даже если не сделано ничего и сроки горят или есть косяки, главное постоянно информировать и вести коммуникацию. Вам простят косяк, но не простят то, что не могли достучаться, так называемый unresponsive.

Заинтересованность – это не трястись над проектом и быть уступчивым до невозможности, лобызать перед заказчиком и ползать на карачках, лишь бы дали проект.

Заинтересованность – это проявлять интерес к самому проекту, “о какая у вас ниша крутая, я давно хотел поработать с ТОВ “ПВХ трубы в зажопинске”, у меня есть опыт продвижения ООО “СТЕКЛОПАКЕТЫ Степан и Партнеры” на ваших целевых рынках, давайте обсудим как можем сотрудничать.

Кроме того, каждое сообщение нужно заканчивать понятным действием для клиента, предлагаю сделать вот так за столько денег, let me know your thoughts, т.е чтобы был призыв на ответную реакцию.

Если просто отвечать в стиле ну столько вот и все на этом, ждать, что клиент будет вытягивать из вас каждое слово, то это только оттолкнет.

Скорость, заинтересованность и постоянно давать клиенту понятные след шаги.

Дальше два варианта развития событий

Первый – после нескольких корректировок, клиент соглашается на условия и бюджет, тут нужно чтобы он выслал offer и залил средства в escrow, только после этого приступаем к работе. Рассмотрим этот сценарий чуть позже.

Самый проблемный, это второй случай – “я подумаю” или “мы в процессе рассмотрения заявок”.

Рассмотрим его поподробнее.

Работа с возражениями

В бурже, т.е. на западе, все очень культурные до нельзя, не умеют говорить нет.

Вообще нормальная практика, сказать, мол, сбрось мне свое предложение мы посмотрим, где в их понимании – это “скажу ему пусть сбросит мне что-то там, я его буду морозить, т.к мне западло говорить нет или что не подходишь по бюджету”, т.е отказ.

В то же время, для нас, после снг рынка, это “ о как классно, почти закрыл сделку, будет новый проект!!”.

В такие моменты нужно включаться и дорабатывать лида, работая с возражениями, нужно принудить клиента взять обязательство на себя – ответить на ваш пропоузал.

Когда клиент пишет, “ну я напишу когда-то, как рак свистнет”

Ответить: Thanks, can I count to hear from you by this Thursday?

Как только напишет, да конечно, ему уже будет тяжелее “слиться”, а там уже дело за нами.

Бывает, что вопрос в деньгах, заказчик хочет дешевле, а нам это не интересно, т.к не проходит по базовой экономике, затраты выше дохода.

Часто, вопрос даже не в цене, а реальное возражение остается не озвученным,

Можно спросить: Is there any significant reason related to my service that caused such a decision? Это достаточно прямолинейный вопрос, но он рабочий.

Клиент поделится своими переживаниями, дальше смотрите по ситуации.

Мне, например, лучше отказаться от лида, чем брать на себя обязательства сверх меры, когда лид начинает загибать пальцы, хочет и то, и то, и пятое-десятое и бюджета у него нет.

Что делать, если клиент игнорит?

Фоллов-апы – это короткие сообщения, которыми мы даем о себе знать и стучимся к клиенту, напоминая о нашей сделке и призывая закаончить обсуждение и перейти к проекту.

Новички очень стесняются это делать, тем более на снг рынке так не принято, считается плохим том, назойливостью и тд.

Тогда как в нишах с средним чеком до 100$ за проект (копирайтинг, датаентри и тд) очень большая конкуренция и услуги у всех +- на одном уровне, тяжело как-то выделиться на фоне общей массы.

На Апворке в этих нишах принято заваливать клиента сообщениями каждый раз, когда он заходит в онлайн и просто время от времени.

В нишах с высоким чеком, так активно спамить не стоит, там нужны детальные вдумчивые фоловапы.

Вот так выглядят хорошие фоловапы, тут вежливое общение, какой-то смысл заложен, а не просто “ping”, есть призыв к действию.

Вот так выглядят спамные фоловапы в нишах, где жарко.

Тут главное напоминанть о себе, т.к работу получают по принципу, кто первый встал, того и тапки. Клиенту, по большому счету, равнозначно, кого нанимать, лишь бы быстро нанять и заниматься другими задачами.

Открытие контрактов

Возвращаемся к первому сценарию, где клиенту все ок, все понятно и готов начать работать.

Очень важно дать ему понятные шаги, сказать, что If all sounds good, please hire me and fund the first milestone for 1000$, so I can proceed with the project.

Клиент жмет на кнопку hire freelancer, оплачивает майлстоун в эскроу – эта сумма будет держаться на апворке, пока вы не сдадите работу.

Даже когда дедлайн истекает, эта сумма никуда не денется. Я сдавал работу и получал из эскроу деньги даже спустя месяцы после установленного дедлайна, по согласию заказчика конечно.

Главное, смотрите, чтобы был статус funded тут https://www.upwork.com/ab/f/home, это значит, что клиент завел в escrow, т.к он может оффер выслать, но деньги не завести. Вы защищены протекцией только тогда, когда он завел деньги в эскроу.

Подытог, предлагайте конкретные шаги клиенту, заведи, оплати, открой контракт, нужно написать hire me and fund the milestone, не оставляйте без призыва залить деньги, а также проверяйте, чтобы было funded.

Послепродажная коммуникация

Закрыть сделку – это полбеды, кроме самой работы, нужно еще и оправдать клиентские ожидания, все те золотые горы, что вы наобещали в процессе продажи.

Можно быть талантливейшим спецом, а заказчик уйдет к посредственному по скилам спецу, но очень responsive и всему такому имитатору бурной деятельности.

Почему так? Чисто психологически, когда твой подрядчик постоянно доступен, отвечает за 5 мин хоть в час ночи, вечно рапортует о проделанной работе, задает вопросы и всячески суетится – это внушает надежность и привязывает клиента к фрилансеру.

Есть такие клиенты, которым это все наоборот лишний шум, но речь сейчас идет о более жарких нишах, где низкий чек и большая конкуренция и именно крутая коммуникация поможет “зацепить” клиента и продлить проект на новые майлстоуны.

С другой стороны есть самородок фрилансер, делает себе что-то тихонько, клиент этого не замечает, потому что ему не донесли понятным языком, что вот эта-вот рюшечка в его дизайне 2 часа отняла и что весь проект произведение искусства получился.

Потом этот клиент лепит 3 звезды, т.к ему показалось, что проект делался так себе, т.к никто ничего не писал и “вау-эффекта” не было (откуда ему там взяться если клиент плохо понимает в этом, а все фичи были зашиты в бэк проекта).

И уходит к спамеру индусу, потому что той каждый день ему пишет и пляшет над ним. Я не подстрекаю лобызать, как это любят наши коллеги из теплых стран, но внимание и сервис – это тоже большая часть работы.

Так что я для себя такие правила выделил:

  1. Клиент отписал, зайду отпишусь что увидел его сообщение, даю ответ если могу, если нет, пишу когда прокомментирую.
  2. Горят дедлайны, проблемы на проекте? Так и пишу “всьо пропало, шеф”, лучше написать сразу, чем дождаться пока оно к чертям все сгорит и потом еще прослыть unresponsive. Будет казаться, что вот, сейчас все поправлю и тогда напишу. Нет. Тогда уже будет поздно.
  3. Даю регулярные апдейты, типу работа работается, все хорошо. Клиенту спокойно, он чувствует внимание, не переживает за сроки.

Как получить хороший отзыв?

Клиент получает работу, доволен результатом, подтверждает майлстуон, а дальше нужно чтобы он сразу же завел деньги на новый майл или закрывал контракт.

Если контракт открыт, но новых майлстоунов нет, такие контракты понижают ваш JSS (Job Success Score), так что проекты всегда нужно либо продлевать новыми майлстоунами, либо закрывать с хорошим отзывом.

Хороший отзыв, это не только 5 звезд – это еще и текстовый комментарий под ним. Отзыв без текста, даже на 5ть звезд, очень мало дает для JSS, поэтому клиента каждого нужно просить, чтобы поставили отзыв и лучше дать ему уже готовый.

Hey Client, hope all is well if you enjoyed my service, could you please leave a 5-star review and write something like: “Name is easy to work with, can recommend”? Thank you so much in advance, hope to work with you again!

Отзыв пишем только по-существу, не нужно петь себе дифирамбы, нахваливать себя чрезмерно и т.д, потому что такие отзывы сильно палятся любым адекватным заказчиком.

Короткие отзывы самые рабочие. Я когда-то попросил отзыв поставить одному из самых трастовых клиентов своих, так он поставил 4.75 я чуть стол не перевернул как увидел, пишу ему “ты че, ты че1!!”, а он такой,” так нативно же, какой дурак верит 5ти звездным отзывам на апворке, чего ты завелся?”. Ну я так прикинул и понял, что зря вспылил. Так что пусть пару таких отзывов будут для общей картины.

В заключение

Пишите в комменты, какие методы работают у вас, что получается, что нет. Постараюсь на все ответить.

Больше статей про фриланс движ тут

Стартуй Здесь

Вам также будет интересно:

Как продавать свои услуги дорого и стабильно

Спасибо, что читаете!

Ничегоси, вы доскролили до формы подписки!😮

Я веду телеграм канал, а также закрытую фриланс группу, где идет общение о наболевшем клиентском, продажах на фрилансе, продуктивности, новых идеях для сайд-проектов и других интересных штуках.

Никакого спама, только письма по апдейтам в блоге!

Фриланс Комьюнити